腾讯1分钱中标政府云背后的玄机

阿里高层公开怒怼“马化腾不负责任”，但当年马云也公开宣称，自己拿下12306架构系统，也没花一分钱。1分钱、0元中标成常态 阿里高层怒怼马化腾

特约记者 喻彩华

“马化腾五六年前没负责任，现在也没负责任。”在3月29日阿里云栖大会的深圳会场，阿里云总裁胡晓明如此公开炮轰腾讯掌门人马化腾，足以让人吃惊——2010年3Q大战之后这几年，BAT已很少在公开场合如此尖锐的炮轰对方了。

胡晓明炮轰马化腾的起因，源于“腾讯云1分钱中标”风波——3月17日，中国政府采购网发布《厦门市信息中心厦门务实-公开招标-2017-WS034厦门市政务外网云服务中标公告》显示，这一预算金额为495万元的项目，总中标金额为“0.000001万元”，中标供应商名称为腾讯云计算(北京)有限责任公司，金额为0.01元人民币。

1分钱拿下近500万元的官方云计算项目，令业内一片哗然。不过这并非孤例，3月20日，中国政府采购网再爆惊闻，上海移动与云赛智联股份有限公司、中国电信同时中标上海市金额为1200万元的电子政务云项目，中标金额为0元。

与频频见诸报端的“天价采购”新闻相比，“1分钱中标”、“0元中标”是另一个极端的反例。那么，政府云计算项目为何频频出现这种极端情况？是赔本赚买卖还是不正当竞争？其背后的商业逻辑是什么？

阿里高层怒怼马化腾：1分钱中标极端不负责任

在3月29日的深圳峰会活动现场，腾讯的主场，阿里云总裁胡晓明一登台就将炮火对准了腾讯掌门人：“我要对马化腾说，在所有人都希望用企业的发展成就一个行业的时候，马化腾和他的团队用1分钱的投标对行业进行了破坏。”他说，他更在意的是建立并小心翼翼维护了8年之久的云服务市场规则，被恶意竞争手段所打乱。

目前，腾讯方面对此炮轰尚未有回应。不过，此前一位负责腾讯云的腾讯公关部人士私下对电脑报记者回应称：“招标过程有多个考量因素，价格不是唯一指标。”

值得注意的是，在3月上旬，腾讯云1分钱竞标厦门政务云项目消息曾被曝光，但这并未妨碍腾讯云的最终中标。

根据记者了解，厦门电子政务云平台是厦门市2013年推动建设的四大云平台之一，市政府门户网站、市交警微信服务平台、市纪委监察系统、市无线政务综合应用平台等多个政务部门业务系统部署在该云平台上，方便市民使用。

招标结果公布前，采购方厦门市信息中心人士曾向媒体表示，招标流程都是根据《中华人民共和国招标投标法》执行，“评判是综合评分，厦门市的公开招标，其分值组成中，技术、商务和价格都有规定范围，不是价低者得。”

有内部消息称，腾讯云在竞标中提供了多达1800页的标书，腾讯技术服务能力得到了较高评价。根据此次公布招标文件，招标项目为厦门政务外网专有云平台，项目服务期为一年。根据文件，该专有云需建在厦门市内的数据中心，拥有独立隔离机房空间，需要满足厦门市政务信息化建设未来至少5年的发展需求。

争议焦点，在于腾讯云的超低价竞争。参与招标的中移动福建分公司、中国电信厦门分公司、联通云数据、厦门纵横分别投标270万元、170万元、309万元、290万元，与腾讯云的0.01元相差甚远。

需要指出的是，按照合同内容，腾讯中标价低于预算价的80%，中标时还需要交纳“低价风险金”，风险金数额等于预算价减中标价，也就是说腾讯还需要向厦门政府缴纳495万元“低价风险金”。

实际上，在阿里云总裁炮轰马化腾之前，阿里也有过免费拿下政府大单项目的先例——阿里巴巴董事局主席马云在2015年达沃斯论坛时表示，最初阿里云专家进入铁路12306购票网站，帮其进行架构调整时，也“不收一分钱”。

现在，12306已是阿里云的大客户。因此马云认为，公司想从政府拿钱是不对的，公司应该想办法通过市场、客户赚钱，马云也经常表示“与政府谈恋爱，但不跟他们结婚”。

云计算正重蹈电信不正当竞争覆辙

这并不是个案。3月20日，中国政府采购网“上海市政府采购中心第2017-10075号信息——上海市电子政务云服务中标公告”显示，这个预算金额为1200万元的项目，由上海移动+云赛智联、中国电信同时中标，总中标金额为“0万元”。

资料显示，云智赛联是1993年成立、专门做云计算和物联网技术的公司。有知情人士称，上述上海项目与厦门项目性质不同之处是，此次上海电子政务云服务招标采用了先用后付，据实结算的原则进行支付，因此标书无法填写具体金额，但标书中，此项不能空缺，因此经与招标方沟通，填写了0元。招标时，对各项单价都有具体报价。

记者了解到，按照合同，综合单价移动是0.23元，电信是0.38元。以此计算，两家中标单位年收益可达1000万以上。

根据记者了解，2012年以来，厂商在推动政府云时就一直在倡导“按需付费”模式。但记者从中国政府采购网统计来看，2015年3月至2017年3月，涉及政务云的中标项目共计184项，总中标金额14.8亿，其中按需付费的中标项目只有8项。大部分按需付费项目也未公布各项产品的单价、计费标准。

相反，0元、1元中标怪象频频出现。2016年4月，温州市公共资源交易网公布了温州市府办政务云平台项目的中标结果。这项预算金额为100万元的采购项目，最终被中国移动以1元的价格中标。同年9月，烟台不动产登记数据库软件平台招标，世纪安图以0元中标。

这引起了大多云计算公司的担心，新兴的云计算行业，在招投标领域或许将步电信业后尘，担忧对中小云计算厂商不利。“这是否会成为云计算行业的常态？都这么干的话没人能玩得过巨头了。”

因此，0元或1元中标这种明显低于成本的报价，常被质疑为不正当竞争。一位熟悉的竞标的专家对记者表示，依据《招标投标法》、《反不正当竞争法》、《招标投标法实施条例》，低于成本竞标属于不正当竞争行为，投标无效。

不过，但因为“低于成本报价”被视作无效的投标却少之又少。2016年1月，某市医院采购医嘱系统实施政府采购，三家供应商报价分别为1000万、800万、5万，评标委依据《招投标法实施条例》，认定报价5万元的公司报价低于成本价，投标无效。这是中国政府采购网上为数不多公示的因为低于成本报价被无效的案例。

但也有人指出，如果没有相关部门的规定，0元、0.01元、1元中标政务云项目也就只能照此执行了。世纪互联一位人士就对此表示，“我们不认为这种零元竞标行为会使云计算市场变成完全低价的市场。”

先亏后赚的玄机

那么，为何厂商愿意什么1分钱腾讯云都愿意做这个项目？图什么？

事实上，供应商并不是“雷锋”，政府采购行为中，也不需要供应商去做慈善，这看似令人咋舌的0元背后，实则另有玄机。

一位过多次政府竞标项目的业内人士对记者解释道，0元中标的情形可以分为几种：其一，所中标项目只是大项目中的一个子项目，供应商0元竞标，是用小项目的“牺牲”来换取更大项目。其二，项目本身中蕴含了巨大的利润，能够弥补掉0元中标中的亏空，这是一种以退为进的方式。其三，通过0元报价排斥竞争对手，以取得自己的垄断地位，为自己今后在政府采购市场中的发展铺垫道路。

就引起轩然大波的腾讯云1分钱中标而言，云服务市场多位业内人士认为，虽然中国云计算市场竞争异常激烈，降价促销成为云计算厂商“开疆拓土”主要手段，但就算中标者再怎么做，都不可能如此低价，所谓“0元中标”更多的是一种姿态和噱头。“明显意图是先拿到标，再通过其他增值服务来获益，几百万就当做广告。”

在过去，电信行业就是如此，首次集采时，厂商均会以接近0元的价格跑马圈地，但后续扩容、维护时，运营商则被设备商绑架，在维护、扩容时只能听命于设备商，后者逐渐收回成本并盈利。

在云计算领域，首期中标者在后续扩容中同样享有优势。同样以厦门为例，2015年，厦门招标电子政务云平台，厦门信息港发展股份有限公司以395万元中标，后续两次的扩容招标中，中标者依然为厦门信息港。

“云计算项目一般是分期建设，这期不要钱不等于下期不要钱，建设项目不要钱不等于服务、运维不要钱。”国内云计算厂商一位中层人士告诉记者。

除了后续收益，更重要的是能掌握其政务数据和核心算法——政务云通常为混合架构，也就是一种本地资源与云资源的集成。从最基本的层面而言，混合计算可被视为让数据同时存储在本地和云中。

一位云计算厂商内部人士对记者表示，政务云业务服务对象往往包含政府审计、司法等重要部门，民营云供应商，在接入对口服务时获得了同等水平的业务考量能力、核心算法以及其他服务。因此即使后期免费为政务部门提供云服务，供应商依然稳赚不赔。

阿里腾讯，争抢政府云主导地位

既然在云计算业内，越来越多的人默认“零元中标”成为行规，那么阿里云总裁为何在公开炮轰腾讯？

答案其实也很简单，在这个潜力巨大、竞争异常惨烈的市场，未来，也许就看阿里和腾讯两家竞争了。

“现在国内公共云计算领域还是以阿里为主，腾讯和百度都在追，而腾讯希望能尽快追上阿里。”一位业内资深人士对记者表示，不过，运营商在公共云上并没有什么太多作为，在很多项目中，运营商还要拉上合作伙伴如微软、华为，很难与阿里竞争，而传统企业浪潮、曙光等主要还是做私有云，在公有云的作为并不多。

根据今年1月24日阿里集团公布的截止2016年12月31日的2017财年第三季度财报，阿里云在2016年第一季度营收迈过10亿门槛，到本季度达到17.64亿元。付费用户数量从2016年第一季度的50万，增长到本季度的76.5万。

高速增长背后，是腾讯的奋起直追。“我们可能会在五年之内向腾讯云再砸一百个亿来扶持这个市场，因为云它是一个非常巨大的行业，硬件软件包括带宽都是一些硬性成本。”今年3月中旬，腾讯云商务副总经理杨万桃在北京接受媒体采访时称。

两者的交锋，除了外界难以看到的谈判、竞标桌上的刀光剑影，还有公开给外界的价格战——2016财年内，阿里云进行了17次产品降价，其中在10月中旬一次性下调了最多50%的价格。

紧随其后，腾讯在2016年11月2日宣布，其四大核心产品全面调价，最高降幅高达3折。今年1月，腾讯云宣布中国地区的存储产品全线降价，最高降幅30%。

相对企业云市场，两者在政府云市场的厮杀注定更为惨烈和艰难——过去一年，任正非、马云、孙丕恕等企业一把手亲自拜访全国各个地方政府，为华为云、阿里云和浪潮云代言，可见政务云市场竞争战况激烈。

某老牌国有IT企业负责人称，随着全国各地掀起一股智慧城市建设浪潮，被认为是智慧城市大脑的政务云或将出现一轮快速增长。有机构预测，到2018年，国内政府云总体投资规模将超过3400亿元，庞大的市场容量也吸引了众多企业加入竞争。

上述人士表示，政务云是我国云服务最大的细分领域，其规划、建设和运营专业性非常强，从规划、建设到迁移、应用和管理都有其区别于通用云、商业云的特殊之处，对普通云服务商来说存在一定的门槛。因此，在政府云上面，目前阿里、腾讯等还是没有太多优势。

“我们在企业云市场优势明显，政务云市场一直推进困难，除少数长期合作城市，其他城市进展不大，政务云市场是我们未来拓展的重点。”国内某互联网企业云业务负责私下表示，BAT又绝对不可能轻视日益重要的政府云市场，他们正在急于找到合作城市，树立样板工程，然后复制抢滩国内市场。

更重要的是，随着人工智能等红利技术的发展，政府云将不再是单一省市自己的政府云，而将形成覆盖全国的政务系统，谁在各地政务云占据优势，谁就将占据整个国内政务云市场的先发优势，甚至有可能承建覆盖全国的政务云系统。

在杭州已有先例，2013年3月，杭州市政府从四个项目开始了政务云试点，有30来个政府部门接入了政府云，它们由杭州市经信委牵头，以杭州市政务云系统名义统一购买。

这吸引了不少企业的目光，但最终中标的是本地国企背景的华数，阿里云也在其中分得一杯羹——操作系统用的是阿里巴巴开发的飞天系统，浙大网新则负责数据的开发和迁移。

因此，与美好的未来相比，无论是腾讯云的1分钱中标，还是阿里高层在腾讯家门前的怒怼，其实都不过是明争暗斗的一部分罢了。

深度分析：政府为什么需要云？需要什么样的云？

最近几年，杭州经信委、交通运输局、公安局、城管委等数十个政府部门的IT人员轻松了许多。

2013年以前，他们除了日常系统维护，还要巡查机房、更新设备、防止服务器发生故障。但过去几年，他们只需专注在软件上，内存或有其他需求时，直接向杭州市统一的政府云服务平台申请即可。

从杭州经验开始，现在各级地方地方政府的云服务采购需求已被激活。不少中央机构——财政部是推动政务云采购的强有力支持者，国家地震局、教育部、卫计委等也开始使用云服务。

要云做什么：证明你妈是你妈

“云计算是消除信息孤岛的有力解决方案，解决证明你妈是你妈的尴尬。以前开证明，是人在跑腿，现在是数据在跑腿。”一位要求匿名的云计算专家对记者表示。

该专家表示，个人的很多信息，政府确实都有数据，但这些数据由不同的职能部门掌握。云计算能将这些数据打通、共享，极大提高政府服务能力和服务效率，也为将来政府公共信息向社会开放打基础。

另外，政府云还可以节约成本。比如，国家地震局网站平时乏人关注，但每逢突发灾害性地震，访问量就爆发性增长。因为传统的IT架构后台服务能力瞬间跟不上，会出现用户长时间等待或打不开网页的情况。2013年4月，国家地震局开始使用新浪云服务，后来就很少出现宕机情况，解决了用户激增时的容量问题。

除了效率和数据共享，杭州市经信委信息化推进处主任车海翔，还总结了政府云相较于传统IT架构的好处：第一是更安全，政府云从整体到各个系统和具体的应用都有相应的安全机制，由专业技术人员做支撑，比以前政府部门自己买防火墙、做技术支撑更安全。

第二是更节省成本，降低财政支出。通过动态资源使用、评估、分配系统，杭州市经信委及接入政务云的各个部门，每天都可以看到自己使用云服务的情况，评估是否增加或减少某些特定资源。“一年下来，我们可以得到实际的数据来判断使用云服务到底是否节约、节约了多少？”

差距是巨大的。他表示，若以IT设备运行周期五年计，以前一个采购规模500万元的信息化系统项目，其中有300万元用来购买硬件设备，且需一次性支出。若购买云服务，现在每年只需支出30万元，五年需150万元，成本节省一半以上。

财政部、工信部掌握政府云钥匙

在政府云上，掌握钥匙的是财政部和工信部。

2010年，财政部会同工信部等部委开展了云计算示范工程。2011年，财政部在《政府采购工作要点》中明确提出，要积极探索“云计算”等新型服务业态的政府采购工作，不断拓展服务类采购领域。2012年，财政部印发了《政府采购品目分类目录(试用)》，将云计算服务纳入其中。

到了2013年，工信部研究院的可信云认证顺势而生。有工信部研究院直接发函，中国电信、中国移动、阿里、腾讯、百度、新浪等十多家国内主流云服务商在北京开会，正式成立了“可信云服务工作组”，共同讨论可信云的标准和评估办法。

不久，财政部欣然入局，撮合国采中心与工信部电信研究院合作制定政府云采购标准。不过，政府云的讨论则明确规定微软、英特尔、Oracle外企不许参加。

“政府云服务采购标准则是在可信云基础上，对相应指标提出了明确的达标要求，具体来说就是数值上高一点、低一点的问题。”一名参会人士透露，若没有通过可信云认证，要想进入政府云采购几无可能。

2014年，有消息称，财政部支持的政务云服务采购的试点方案及相关文件已经编制完毕。不过，记者搜索最近几年消息发现，该采购标准和流程截至目前并未公布。

尽管如此，但一位业内人士表示，中国的政府云采购近年来其实已经形成了一整套招标体系，“云服务、大数据等服务纳入政府集中采购目录，同时纳入政府采购预算，建立弹性预算制度，给予资金保障。此外，还将纳入政府资产管理，建立政府采购台账。”

财政部国采中心采购一处副处长倪毅此前也曾对媒体介绍，在政府云采购上，将根据项目特点和不同部门的个性化需求来决定采购方式，而非采购金额，不适合公开招标的就不招标，可以从项目制转为长期合作制。

政府云为何偏爱传统国企

从各地政府云计算公开的基本采购政策来看，总结起来可以归纳为“依法采购、适度竞争、扶持国产、需求导向、明确标准”。

“不过，云服务商到底能不能拿到合同，就需要云服务商各凭本事了，譬如政府关系、商务条件、服务水平等。”一位业内人士表示。

从目前落地的项目看，政务云偏爱传统国企是不争的事实——在这方面，运营商具有压倒性的优势，阿里、腾讯其实都还是追赶者。

目前运营商占据领先地位原因，是因为运营商除了遍布全国各地的机房、政企渠道以及国企背景，带宽、网络更是云服务的基本保障。而且运营商一直以来都承接着政府部门的信息化工作，很容易就过渡到云服务。

相反，阿里、腾讯等是2013年才开始发力政府云，“主要是想把它的公共云服务向政企市场迁移，其渠道、服务能力以及行业深入程度都不如三大运营商，何况它们一是国企、一是民营上市公司，互联网巨头明显落于下风。”一位政府部门人士称，采购云服务时，不少部门会更信赖国企。

另外，英特尔、微软等外企虽然技术先进，但棱镜门事件引发的安全担忧普遍存在，能否在政务云采购中寻得市场机会，很大程度上取决于外企的政府公关能力，或者就只能与国内企业合作，迂回进入这一市场。

被排除在外的还有中小企业——了解政府采购的人知道，政府采购承担着扶持中小企业的政策功能。目前政务云在落地的过程中偏爱行业巨头似乎有违这一政策。

“这关系到政府最关心的一个问题，或者是说政府的困惑，即标准和安全问题。”曙光信息产业有限公司副总裁聂华此前表示，“即便是IT巨头，有一些企业说破产就破产了，更别提中小企业了。一个城市的核心数据化服务，一旦企业破产了找谁呢？”

不过，留给新进入者的时间或许已不多了。今年两会期间，浪潮集团董事长孙丕恕释放了一个重要行业信号：“各地政府对政务云运营服务供应商的选择，在2017年将结束。”他说，政务云的大格局即将尘埃落定，时间窗口即将关闭，留给新进入者的时间很有限。